출처 : 다이소
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다이소는 국내 최대 생활용품 정액 매장입니다.
다이소에는 말 그대로 ‘없는 것이 하나도 없습니다’. 용돈으로 문구나 취미용품을 사고 싶은 학생부터 각종 생필품을 구매하는 어른들까지 남녀노소 누구나 즐겨 찾는 곳이다.
최근 강화된 패션·뷰티 제품군에서는 화장품이 완판되며 ‘올리브영의 독주를 막을 유일한 경쟁자’라는 평가까지 나온다.
2022년 매출은 2조9458억원, 올해 매출은 3조원 이상이 될 것으로 예상된다.
미국에는 ‘달러스토어’라는 개념의 소매점이 있다.
이들 매장은 한국에서 ‘1000원 생활용품 매장’으로 출발해 모든 상품을 1달러에 파는 다이소와 비슷하다.
제품의 질은 좋지 않지만 다이소와 달러스토어가 있기 때문에 소비자들은 가격 걱정 없이 필요한 물건을 구입할 수 있다.
그러나 가격은 계속 상승하고 있습니다.
달러스토어 같은 곳은 점차 사라지고 있고, 매장은 남아도 1,000원에 살 수 있는 물건이 줄어들고 있다.
그럼에도 불구하고 기업은 생존하고 수익을 창출해야 합니다.
우리는 어떤 전략을 실행해야 할까요? 인플레이션 속에서도 저렴한 생필품 매장도 수익을 낼 수 있을까? HBR 2023년 3~4월호에 게재된 가상 사례 연구를 통해 함께 생각해 봅시다.
출처: HBRWilliam Fisher Jr.는 아버지가 설립한 회사인 ‘Dollar Bills’를 운영하고 있습니다.
66년 동안 잡화 할인 소매업체인 Dollar Bill’s는 책, 선물, 장난감, 가정용품, 소모품, 의류 등 재고에 있는 모든 품목의 가격을 1달러로 책정해 왔습니다.
미국에도 비슷한 ‘달러 매장’이 여럿 있었지만, 여전히 1달러의 가격을 유지하는 곳은 Dollar Bills뿐이었습니다.
2023년까지 Dollar Bills는 미국과 캐나다에 15,000개가 넘는 매장을 열었고 255억 달러의 순매출을 창출했습니다.
고객 트래픽은 전년 대비 13% 감소했지만 평균 고객 지출은 방문당 약 10달러로 약 18% 증가했습니다.
하지만 달러빌스의 실적은 경쟁사에 비해 여전히 저조했다.
인플레이션 압력으로 인해 마진은 지난 2년 동안 35%에서 25%로 하락했습니다.
이는 주로 중국에서 수입되는 제품의 비용 증가와 공급 지연으로 인해 발생했습니다.
주주들은 전략 변화를 요구하기 시작했습니다.
그러나 윌리엄의 고집은 깨지지 않았다.
출처: HBRWilliam: 거의 70년 동안 Bills는 소매 업계에서 불가능하다고 생각했던 일을 성공적으로 달성해 왔습니다.
고품질의 제품을 1달러에 판매하면서도 상당한 수익을 올릴 수 있습니다.
우리 비즈니스 모델의 성공 비결은 고객이 할인을 받고 있다는 사실을 의심하지 않도록 하는 것입니다.
윌리엄은 모든 것을 1달러에 팔겠다는 약속을 지키고 싶었습니다.
이에 따라 두 가지 대책이 제안됐다.
1. 마크 컨설턴트의 제안: 일부 제품의 가격만 올리세요. 1달러가 넘는 품목에 매장 공간을 조금 할당하세요. 그런 다음 고객이 어떻게 반응하고 상황이 어떻게 진행되는지 살펴보세요. 2. 최고제품책임자 바비의 제안 1달러라는 단일 가격을 유지하면서 제품의 무게를 줄이자. 무엇보다도 경제 상황에 관계없이 단일 가격대를 고수한다는 것이 우리의 특징입니다.
다양한 가격대의 상품을 제공한다면 다른 할인점과 별반 다를 바가 없을 것입니다.
윌리엄은 어떤 전략을 실행해야 할까요? 전문가의 의견을 들어보겠습니다.
인생에서 확실한 것은 죽음, 세금, 인플레이션뿐이다.
출처: HBR 1957년 1달러는 오늘날 10.61달러와 같았습니다.
(누적 인플레이션 960%의 복리로 계산) 윌리엄이 계속해서 1달러 가격을 고수한다면 결국 달러 지폐의 위기를 초래할 것입니다.
변화가 필요하다는 것은 분명합니다.
William은 먼저 Dollar Bills가 판매하는 모든 제품의 SKU(최소 재고 단위)를 평가하여 마진을 유지하면서 1달러에 판매할 수 있는 제품을 결정해야 합니다.
이러한 제품은 계속해서 진열대에 나타날 수 있습니다.
이 표준을 충족하지 않는 제품은 회사가 찾을 수 있는 모든 가치를 제공하는 방식으로 재포장하거나 교체해야 합니다.
물론 양이나 질을 줄이는 것은 소비자가 이해할 수 있는 방식으로 이루어져야 한다.
예를 들어, 사람들이 신뢰하고 즐기는 브랜드라면 340mL짜리 주스를 소비자의 기분을 상하게 하지 않고 310mL까지 줄여 판매할 수 있습니다.
사람들은 같은 면 원단으로 만들었지만 더 저렴한 공장에서 배송된 셔츠에 대해 너무 복잡하게 생각하지 않을 것입니다.
하지만 이 전략은 단기적인 해결책이다.
양이나 질을 영원히 낮출 수는 없기 때문이다.
그 가격을 맞추기 위해서는 누구의 갈증도 풀어주지 못하는 30mL짜리 주스 한 병도 팔 수 없고, 만지면 따끔거리는 허술한 셔츠도 팔 수 없을 것이다.
결국, 제품의 가격은 1달러의 구매력을 훨씬 초과하게 되고, Dollar Bills는 지속 가능한 비즈니스 모델이 없는 상황에 처하게 될 것입니다.
그러므로 우리는 지금 조치를 취하고 가격을 인상할 제품도 테스트해야 합니다.
일부 고객은 반항하고 쇼핑 빈도가 줄어들 수 있지만, 다른 고객은 의심할 여지 없이 더 높은 가격의 일부 제품을 구매할 것입니다.
이는 저렴하고 고품질의 제품을 찾는 새로운 소비자 물결을 끌어들일 수 있습니다.
달러 매장은 미국 인구의 상당 부분을 차지하는 저소득층에게 서비스를 제공하면서 미국 어디에서나 성공적인 비즈니스가 되었습니다.
출처: HBR 저소득층은 중요한 고객 그룹입니다.
하지만 이들에게 제대로 된 서비스를 제공하는 곳은 많지 않습니다.
Dollar Bills는 그러한 소비자를 위해 매우 명확한 가치를 추구하며, 그것이 바로 회사의 아이덴티티입니다.
그러므로 정체성을 바꾸는 것은 너무 큰 도박이다.
물론 달러 지폐도 진화해야 합니다.
그러나 이 과정에서 갑작스러운 개혁은 매우 위험할 수 있다.
현재의 정체성을 감안할 때 고소득층을 달러스토어로 유인하는 것은 불가능해 보인다.
경기 침체기에는 가끔 할인점에서 쇼핑을 하려고 해도 경기가 좋아지면 그곳에서 계속 쇼핑을 하지 않을 것입니다.
현재로서는 매장에 고가 품목을 위한 섹션이 생기는 것이 불가피해 보입니다.
도시의 인구비율과 주요 고객층을 바탕으로 가장 유리한 점포를 선정합니다.
고객이 1달러가 넘는 품목을 구매할 의향이 있는지 확인할 수 있습니다.
Dollar Bills가 계속해서 저렴한 가격으로 놀라운 가치를 제공한다면 고객은 계속해서 더 많은 돈을 지출하게 될 것입니다.
주간 구매나 필수품의 가격을 동일하게 유지하고 충동 구매나 드물게 구매하는 품목에 적용할 수 있습니다.
수축, 즉 패키지 축소는 아마도 즉각적인 영향을 미칠 것이며 일부 소매업체에서는 이미 그렇게 하고 있습니다.
나는 그것을하고있다.
하지만 고객은 바보가 아니다.
같은 가격에 6개짜리 면도기가 갑자기 4개로 늘어나면 고객은 금방 알아채고 분노하게 된다.
이사회는 이익에만 관심이 있고, ‘우리는 상관하지 않고 돈만 더 많이 벌면 된다’는 주장에 굴복하면 사업이 망하게 된다.
도로가 됩니다.
회사의 가치와 핵심고객을 위해 열정적으로 싸우는 윌리엄의 모습을 우리는 지지합니다.
우리는 어떤 대가를 치르더라도 저소득층 고객에게 가치를 제공하는 데 계속 집중해야 합니다.
단지 돈을 조금 더 쓰도록 강요할 뿐입니다.
출처 글로벌 경영 저널 HBR 2023년 3~4월 옮김 정유선 편집 김현진 정리 인터비즈 지희수 [email protected] 1980년대 애플의 아이폰 기술은 주목받지 못했다? ㅣ인터비즈 과거에는 주목받지 못했던 스포츠 전술이나 플레이가 시간이 지나면서 인지되는 경우가 있습니다.
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